2021年，是跨境电商服装出海最受关注的一年。尽管疫情持续发酵，但中国跨境电商、市场采购均实现两位数增长，海外仓超2000个，货物出口增量占GDP增量的比重创10年来同期新高。其中服装行业更是强势增长。
当下服装行业可以主要关注两个方向，一是从需求收集到设计到供应链各环节的效率提升机会; 二是中国的供应链出海。
中国是世界上最大的服装出口国。2021年全年，中国占据全球主要服装出口国43.5%的份额，并在短期内地位难以撼动，而中国的服装产业主要集中在江浙、广东一带。
但是，尽管中国纺织服装产量和出口规模庞大，但利润率普遍不高，且近年整体利润水平持续下降。目前，只有小部分拥有品牌和自主创新能力的大型、超大型企业能够达到较高利润回报，大多数中小纺织服装企业的利润率依然较低，出口企业的平均净利润率仅有3-8%。
长期以来，中国的服装出口多以加工为主，服装附加值低、利润低，更有很多服装企业以代工贴牌方式生产服装，并没有自主服装品牌。
疫情常态化下，尽管市场存在着很多不确定因素，但全球线上购物高速发展。中国有着强大的服装供应链体系，服装品类更是一个没有天花板的品类，任何一个能改善传统痛点的企业都能找到其立足之地。
Shein的3000亿高估值点燃了2021年服装企业出海的热情， 而PatPat的融资不断，更是直接引爆了服装出海行业。PatPat的模式是B2C电商，直接面向终端用户，减少了原有的链条长度，去掉了国内出口商和国外进口商的环节。同时通过优化供应链、优化成本、加快上新速度和款式等来获得一定利润。
但中国企业在进军海外市场时， 普遍会面临这样的问题
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该面向哪个国家?哪个国家最有增长潜力?哪些国家是新兴的蓝海市场?
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该采用怎样的销售渠道，针对不同的消费者，消费习惯是怎样的?哪些人群转化率最高?
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海外市场主要的营销模式有哪些?品牌方如何有效地与消费者产生互动?
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正所谓机遇与挑战并存，想抓住海外巨大的市场红利，必须要对各国不同的文化背景、消费者习惯、 营销渠道有较为清晰的认知，这也意味着B2C出海企业一定要有快速适应市场变化的能力。
2021年，全球服装最大市场为美国和中国，英国、日本、印度和德国，随其后。其中美国和中国的市场规模更是达到了3千亿美元大关，遥遥领先其他国家和地区。
从海外主要国家来看，美国独占鳌头，其次是英国和日本，其中，印度、巴西市场潜力较高。在服装出海时，可重点关注以上几个国家和地区。
美国占据海外50%以上的市场份额，依然是服装消费需求的主要地区。其次是英国、日本。全球运动休闲市场将会是潜力市场，五年内，全球运动休闲服收入预计将实现49.9%的增长，未来行业的发展前景可期。
虽然在美国已有大量服装品牌在参与市场角逐，但美国市场还未被知名品牌垄断，仍存在大量竞争空间，因此美国依然是中国出海企业的第一目标市场。
纵观全球服装市场，女装的市场份额遥遥领先，预计以42%的复合率增长，到2026年，可达到万亿美元。男装和童装的增速也不容小觑，以每年40%左右的复合率增长。
其中女性睡衣和内衣市场、男性运动和游泳类产品、儿童运动服装是增速最猛的服装产品。
年轻消费者成为时尚零售的主要力量，而由于Z世代对可持续消费的承诺、他们对节俭的热爱以及对复古时尚的追求，这使 1990年代和 2000年代初期的造型重新流行起来。
美国中古服装潜在市场总额在1500亿美元到3000亿美元之间。中古时装的在线销售额将在2022年首次超过实体店的销售额。
总之，千禧一代对服装的需求已经不再是简单的穿着，更具有时尚、穿搭、潮流的功能。千禧一代普遍具有高度的环保和社会责任感，这也会折射在他们选择品牌的决策上。据调查发现，注重可持续品牌价值的企业增长速度比其他品牌快10倍以上，这无疑预示着注重可持续发展的品牌更有可能获得他们的关注。
2021年欧美地区服装类推广趋势上，整体呈上升趋势，年中至年末欧美营销节日密集，市场持续活跃。Q3广告投放量激升， 商品推广力度高，商家提前布局年终旺季。进入Q4，广告投放量及新上商品占比虽有放缓，但数据仍保持在高位。
其中女性类产品推广力度更大，在服装类占比约58%。从单品表现来看，内衣、T恤、泳衣和连衣裙产品全年热度高。
T恤作为夏季最热门商品之一，平价商品定价大都在29美元左右。从选品上 看，颜色和设计是产品的核心点，黑白是T恤的常青色系，此外，亮色也是 2021年畅销色系之一。从广告投放的素材上看， 内容主要突出产品的图案 及文字。
连衣裙是女装休闲服饰品类下的 “热卖”商品。其中主打快时尚市场的店 铺，商品定价一般在 30~40美元之间。选品上， 修身设计、V领设计、露 肩款式等欧美风的产品均受市场欢迎。广告素材上，主要展现产品的独特的设计元素，如纹理、印花等。
运动服商品在前三个季度表现活跃，主要热推商品其包括瑜伽服、运动裤等。此外运动休闲服也是 2021年热门的商品。在推广营销上，主要突出产品的运动属性，面料舒适性、吸汗、透气等特点。
泳装类面向女性客群的产品更多，大部分独立站的定价在20~30美元左右。从营销上看，商品较多强调款式并突出流行元素。在广告投放上，利用真人试穿的素材并展现欧美自信、性感、大胆的审美风格。
在鞋类和衣服类产品，消费者对品牌的意识和关注度逐渐增强，仅次于智能手机。
Z 世代利用更广泛的线上和线下资源——包括评分和评论、社交媒体、在线影响者和亲身体验。一半的美国Z世代互联网用户认为社交网络是购物决策的重要信息来源。
Z 世代的购买者似乎急于追究他们购买的品牌的责任——这导致企业更加 重视可持续发展。
各类零售商正在采用更可持续的包装实践。亚马逊也推出“亚马逊日”，将订单整合为每周一次的送货服务。
另一家电商平台沃尔玛的目标是到 2025 年在其自有品牌中实现 100% 可回收、可重复使用或可堆肥的包装。它还推动供应商显著减少碳排放。
千禧一代现在代表着 6000 亿美元的消费能力，而 Z 世代则拥有另外 1400 亿美元的消费能力。
他们逐渐在线上购买服装类产品，关注品牌调性，关注环保和可持续性，随着年轻消费者对品牌表现出社会和环境责任的极高期望，被认为落后的品牌将很快失去这些群体的青睐。
越来越多的消费者在线上购买产品之前，会通过 、搜索引擎、用户评价、社交媒体等多渠道获取产品信息，营销触点越来越分散和多样化。而DTC品牌面向的市场更聚焦、小众，更多的是借助双向或是多向的社交媒体传播路径来精准定位并与消费者产生链接的。
四名斯坦福大学毕业生在2011年创办的男性短裤品牌，短短时间内成为 DTC 品牌中的佼佼者，收入 4000 万美元。
Chubbies 自创办起，就着力打造社群。它倡导「朋友们在周末的乐趣」，擅长组织社交圈子，利用美国文化「兄弟会」的传统和习俗获得客户。
为了提升消费者的忠诚度，会经常在社交媒体渠道给消费者一些惊喜。例如每周一会有「Thighber Monday」活动，在 12 小时内，消费者每次购物都会收到特殊礼物。
另外，Chubbies 还在大学校园里寻找校园大使，通过兄弟会和社交网络将潜在用户联系起来。结果是，Chubbies 的销量特别可观，在 Facebook 上拥有 170 多万的粉丝。
在国外，DTC品牌除了会在网站上直接建立品牌社区供消费者进行讨论、孵 化属于品牌自身的KOL外，还会通过TikTok、Youtube、Facebook等社交渠道进行高频次的信息曝光，强化消费者对品牌的认知，降低获客成本。
用户不仅会关注和讨论社交网络中KOL发布的产品、图文测评等内容，还愿 意主动在社交平台上发表与产品相关的评论。因此社交营销也顺理成章地成为了DTC品牌与消费者互动的重要渠道。
DTC 品牌很擅长通过创始人故事或产品故事吸引消费者，因为这种通过故事传达品牌理念的方式， 能快速与消费者建立情感联系。例如Casper、Allbirds 这样的知名DTC品牌，它们的品牌故事传播度都非常高。
以Allbirds 为例，由于可持续观念现已成为全球潮流和趋势，他们将碳排放等可持续发展概念融入品牌，树立打造一个更具人文情怀的品牌形象，不断吸引具备较高购买力且更加关注可持续发展、环保、ESG等话题的中高端消费群体，并通过“故事” 不断告诉消费者Allbirds坚持可持续的理念和文化，潜移默化地引导消费者转化成忠实的用户。
2019年4月，Allbirds成立了一家碳基金，决定向自己征收碳税。Allbirds 计算， 从养羊的原料供应端开始到最后把产品送到消费者手上，全部环节加在一起，一双鞋大约会产生10千克的碳排放。要抵消这10克的碳，Allbirds 每生产一双鞋，就会缴纳 10 美分的税，最终缴纳的全部费用将用于环境保护公益事业中。一般的消费者只要知道了Allbirds有这样身体力行，坚持可持续理念的故事，都很容易对品牌建立起“环保卫士”的优质印象。
同时，Allbirds的第一款产品羊毛鞋，也是他们的经典款，三年多时间 里，这款鞋子改了接近 30 次。Allbirds 的产品一直在迭代，都和用户反馈相关。足够灵活，反应迅速。和 Adidas 这类公司不同， Allbirds 完全自持渠道，没有中间商，这就意味着 Allbirds 对渠道和品牌 的把控能力更强，一旦消费者给出反馈， Allbirds 能及时调整，这种模式下的消费者关系也更强。
由于在产品的丰富性略逊于传统品牌，DTC品牌在品牌初期通常会采用更为垂直小众的做法， 如专注某一个特定品类，重视产品的设计及功能，以爆款单品的方式快速获客。尽管这样做， 可供消费者选择的产品很有限，但每款产品也会因此得到一定的关注。更重要的是，简化产品选择对驱动消费者快速决策十分有利。
